Стратегия Группы МТС Customer Lifetime Value 2.0 (CLV 2.0) означает, что мы стремимся максимально продлить время, в течение которого клиент пользуется нашими услугами, создавая и укрепляя его эмоциональную привязанность к нашему бренду, повышая степень его удовлетворенности и лояльности через предложение ему персонализированного бесшовного клиентского опыта в широком спектре цифровых продуктов.

В своей деятельности мы концентрируемся на инструментах увеличения акционерной стоимости, которые являются нашими основными зонами внимания:

• построение экосистемы цифровых продуктов;
• трансформация в Группу с реализацией принципа sum of the parts;
• достижение совершенства в цифровых технологиях и компетенциях.

Построение экосистемы цифровых продуктов

Это ключевой формат нашего рыночного предложения в B2C сегменте. Наш сильный бренд и глубокие знания о клиентах при поддержке развитых аналитических инструментов, базирующихся на ИИ и Big Data, позволяют нам обеспечить клиентам бесшовный, глубоко кастомизированный и персонифицированный цифровой опыт в обширном и постоянно растущем портфеле сервисов. Значимые синергии между телекоммуникационными, финансовыми и медиасервисами позволяют эффективно использовать наши маркетинговые возможности и глубокие знания о клиенте. Клиенты, использующие несколько наших сервисов, приносят большую стоимость и демонстрируют более высокий уровень лояльности бренду и степень удовлетворенности услугами.

Мы намерены выстраивать портфель цифровых продуктов как на базе собственных разработок, так и привлекая независимых разработчиков и провайдеров услуг в качестве партнеров. Подобные взаимовыгодные партнерства позволят нам привносить больше ценности в жизнь наших клиентов, предлагая им более инновационные, разнообразные и удобные сервисы. Ключевые приоритеты нашей партнерской программы: увеличение числа партнерств, расширение возможностей партнерских программ и обеспечение такого ценностного предложения, которое позволит нам стать наилучшим возможным выбором для наших потенциальных партнеров.

Нашими ключевыми приоритетами с точки зрения развития экосистемы в последующие несколько лет являются: наращивание экосистемной клиентской базы, разработка высококлассных цифровых продуктов, расширение пула компаний-партнеров. Мы фокусируемся на развитии инновационных продуктов в существующих и перспективных бизнес-областях через собственный R&D, партнерства, а также через сделки M&A.

Трансформация в Группу с реализацией принципа sum of the parts

В процессе построения полномасштабной цифровой экосистемы часть наших бизнес-направлений достигла такого масштаба и уровня зрелости, что получила возможность стать драйвером увеличения фундаментальной стоимости Группы МТС. Поэтому мы начали процесс постепенного выделения таких направлений в отдельные компании, которые в будущем могли бы самостоятельно действовать на финансовых рынках, привлекать внешнее финансирование и в перспективе стать полноценными рыночными субъектами, обладающими существенной ценностью для инвестиционного сообщества.

Такой подход обеспечит высокую мотивацию для команд бизнес-направлений, позволит настроить внутренние бизнес-процессы оптимальным образом, в соответствии со спецификой каждого из направлений, и упростит привлечение дополнительных финансовых ресурсов. В результате это обеспечит высокую динамику разработки продуктов и поддержания их качества на уровне лидеров рынка. С точки зрения восприятия инвесторами мы стремимся уйти от образа МТС как единой и неделимой сущности к образу Группы как «суммы частей», где каждая из частей оценивается справедливо в соответствии с результатами ее деятельности и по мультипликаторам, принимаемым рынком для каждого конкретного бизнес-направления.

На текущем этапе развития мы логически разделяем бизнесы нашей Группы на несколько частей. Ядро включает в себя B2C и B2B телеком (исторически нашу наиболее сильную компетенцию), соответствующую телекоммуникационную и облачную инфраструктуру, а также экосистемные цифровые продукты и инфраструктуру, обеспечивающую единство и эффективное взаи­мо­действие экосистемных элементов и связей. Ядро является неделимым целым, которое мы намерены оставить под нашим прямым контролем в долгосрочной перспективе. «Сателлиты» — это хорошо развитые бизнесы, у которых во взаимодействии с Ядром наблюдаются существенные взаимно усиливающие эффекты (примерами таких бизнесов являются Финтех и Медиа). При этом они имеют самостоятельную стоимость для инвесторов, и мы со своей стороны потенциально считаем возможным отказаться от полного контроля в них. «Точки роста» — это интенсивно развивающиеся бизнес-направления (например, Умный Дом и Путешествия), которые пока не могут быть отделены от Ядра в связи с недостаточным масштабом и уровнем зрелости. В зависимости от перспектив в будущем они могут трансформироваться в сателлиты или остаться интегрированными в Ядро. «Непрофильные активы» (например, башенная инфраструктура) слабо связаны с нашим основным бизнесом, и мы можем рассматривать варианты их продажи стороннему инвестору при благоприятных для нас условиях сделки.

Следует подчеркнуть, что формирование самостоятельных компаний не означает нашу трансформацию в холдинг слабо связанных бизнесов. Мы остаемся Группой и продолжаем культивировать экосистемные связи между отдельными направлениями. При этом основными связующими силами на наш взгляд являются: экосистемный маркетинг и управление брендом (не обязательно единым/зонтичным); совместное использование знаний о клиенте и следование единой логике роста CLV; централизованная разработка и управление инструментарием, являющимся общим для всех направлений. Все это подкрепляется понятными и детализированными договорами о взаимодействии между компаниями и бизнес-направлениями, входящими в Группу. Также мы намерены обеспечивать эффективное корпоративное управление по единым стандартам, соответствующим лучшим мировым практикам, во всех бизнесах Группы МТС.

Достижение совершенства в цифровых технологиях и компетенциях

Это непрерывный процесс внедрения новых технологических компетенций, инструментов и решений в бизнес-процессы и продукты Компании. Мы нацелены на разработку и совершенствование передовых цифровых платформ, обеспечивающих гибкость и высокую скорость разработки и запуска широкого набора внутренних и внешних продуктов. Для повышения общего уровня экономической эффективности и сокращения T2M¹ мы стремимся к использованию AI-инструментов во всех платформах, продуктах и бизнес-процессах. Мы развиваем цифровые каналы продаж и коммуникаций (как внешних, так и внутренних), создаем цифровую корпоративную культуру и цифровое сознание у персонала, формируем технологический образ Компании во внешней и внутренней среде.

¹ Time to market — время выхода на рынок.

Текущий контекст

Российский рынок цифровых сервисов продолжительное время был в определенной мере уникальным в связи с тем, что в большинстве сегментов локальные проекты и игроки успешно конкурировали с мировыми гигантами. Эта ситуа­ция была обусловлена рядом фундаментальных причин, варьирующихся от потребительских предпочтений и языковой специфики до регуляторных требований и структуры рынка заемного капитала. Это позволяло крупным российским бизнес-группам из банковского сектора, розничной торговли, высокотехнологичной сферы и телекоммуникаций активно развивать новые бизнес-линии в цифровой среде, опираясь в своих стратегиях на экосистемный подход.

В результате последних изменений геополитической ситуации глобальные цифровые игроки существенно ослабили свое присутствие или вовсе покинули российский рынок, фактически превратив его в поле конкуренции локальных компаний и бизнес-групп. При этом российские потребители в массовом и корпоративном сегментах уже привыкли к доступности цифровых услуг мирового уровня. Уход зарубежных игроков спровоцировал резкий рост спроса на такого рода сервисы (особенно в корпоративном сегменте), что мы воспринимаем как окно возможностей. Также разрыв экономических и технологических связей с рядом стран, с одной стороны, создал некоторые затруднения в доступе к оборудованию и технологиям для игроков российского рынка. С другой стороны, динамично формируются и укрепляются связи со странами с интенсивно растущими экономиками, которые нацелены на цифровизацию, интенсивное наращивание технологической базы и развитие высокотехнологичных производств.

Также мы отмечаем активный рост спроса на цифровые сервисы на рынках B2B / B2B2X. Источником этого роста являются общее стремление компаний к технологической трансформации, подкрепленное эффектом пандемии, а также сокращение предложения таких сервисов в России в связи с уходом глобальных игроков. Данный рынок является важнейшим источником роста для провайдеров цифровых услуг, а в будущем его значение будет только усиливаться. В этом отношении мы уверены, что наши компетенции, существующие и перспективные продукты для B2B-рынка станут дополнительным источником создания стоимости.

Мы внимательно отслеживаем динамику внутренних условий (включая экономические, юридические и регуляторные), складывающихся на наших целевых рынках в России, а также влияние на наш бизнес внешних факторов, связанных с доступом к технологическому оборудованию, обеспечением финансирования и обслуживания долга и исполнением обязательств перед внешними и внутренними контрагентами. В этом контексте мы считаем нашу стратегию релевантной текущему моменту. Мы готовы оперативно использовать динамично открывающиеся окна возможностей, уделяя повышенное внимание и митигации рисков. Стоит отметить, что с учетом текущих условий мы с еще большей ясностью видим фундаментальную роль партнерств в формировании и развитии продуктового наполнения экосистемы, поэтому обеспечение устойчивости партнерских отношений является для нас важным приоритетом.

В целом мы воспринимаем текущий исторический контекст со сдержанным оптимизмом, считаем нашу стратегию релевантной, а действия сбалансированными и целесообразными. Мы видим открывающиеся перед нами возможности и уверены в высоком потенциале роста.